営業経験ゼロでも売れる人材を採用する方法｜工務店が見るべき本当の採用基準

2025年12月2日

「営業経験者を採用したいけれど、応募が来ない」「未経験者を採っても育たずに離職してしまう」。多くの工務店が、営業人材の採用に悩んでいます。実際、住宅・リフォーム業界は専門知識や現場理解が必要とされるため、経験者だけに絞ると採用が非常に難しくなります。

しかし、実務では営業経験ゼロでも成果を出せる人材が一定数います。むしろ、未経験者のほうが素直で育ちやすく、会社の営業スタイルに適応しやすいケースも多いです。

営業経験がない人でも本当に活躍できるんですか？すぐ辞めてしまうイメージがあって…

工務店の営業って、お客様の相談に寄り添う仕事。だから「売り込み型」より向いている人も多いですよ

営業経験ゼロでも売れる人材が工務店で育つ理由

工務店の営業は、一般的な「訪問営業」「新規テレアポ」「数字だけで評価される営業」とは大きく異なります。多くの場合、問い合わせ対応・見積・現場調整など、“相談役”としての要素が強い仕事です。この特性により、経験よりも人柄・姿勢・学習意欲のほうが成果に直結します。

営業経験の有無より、次の3つを満たしている方が成果につながりやすいです。

特に工務店営業の場合、「提案力」よりも誠実で丁寧な対応のほうが契約率に大きく影響します。これは、住宅・リフォームという“高額かつ長期接点”の特性によるものです。

工務店の営業に求められるのは「売り込み」ではなく、お客様の不安を丁寧に解消していく“伴走型の接客”です。営業未経験でも、次のような理由から活躍しやすい環境があります。

住宅やリフォームの検討は、多くのお客様にとって初めての体験です。施工費用や工期、追加費用の不安など、本音を丁寧に受け止める姿勢が求められます。これは、経験よりもコミュニケーションの素直さが結果を左右します。

売れる営業の特徴は、次の3つに集約されます。

特に「レスの速さ」は、お客様がもっとも評価するポイントです。メール返信、見積提出、資料共有などを丁寧に行える人は、未経験でも契約率が高くなる傾向があります。

実務では、前職の営業スタイルが強く残っている経験者より、素直に社内ルールに順応できる未経験者のほうが活躍するケースが多くあります。下記は工務店営業における「経験者」vs「未経験者」の比較です。

このように、工務店営業の性質から「営業経験がない人でも結果を出しやすい」土台があります。採用においても、経験より適性を見極めるほうが成功率が高くなります。

工務店の営業採用で最も重要なのは、経験年数や資格ではありません。早期離職せず、お客様から信頼される対応ができるかという点です。そのため、採用基準はスキルよりも「姿勢・性格・行動特性」に重きを置く必要があります。

営業経験ゼロでも成果を出す人材には共通点があります。採用基準を作る際は、以下の3軸でチェックしましょう。

この3点は、営業未経験者の「伸びしろ」「育てやすさ」「長期貢献度」を判断するために欠かせません。

この3つを重視して採用すると、早期離職が減り、教育コストも抑えられます。

営業未経験者の採用では、スキルの良し悪しより態度・価値観・行動習慣を見抜く質問が重要です。特に、以下の質問は効果的です。

これらの質問で「丁寧さ」「相手目線」「責任感」が伝わる応募者は、未経験でも伸びやすい傾向があります。

採用後に適切な育成フローを設計すれば、営業未経験者でも半年以内に成果を出すことが可能です。ここでは一般的な成功パターンを紹介します。

特に最初の3か月は、現場同行と社内フローの理解に比重を置くことで、営業未経験者でも安心して成長できます。